Dans un blogue précédent, nous avons mentionné que les fabricants d’équipement d’origine (OEM ou équipementier) sont souvent porteurs d’un gène commercial récessif. Le marché des pièces de rechange n’est pas dans leur ADN !
Les prochains blogues porteront sur des questions commerciales connexes et proposeront des solutions pour aider les équipementiers à accroître leurs ventes de pièces et de services.
Mémoire à court terme !
Lorsqu’un OEM vend un équipement, il traite rarement avec les utilisateurs finaux. La transaction finale est habituellement effectuée par l’entremise d’un entrepreneur, d’un distributeur ou d’un agent. Ces « intermédiaires » sont rarement intéressés à passer du temps à promouvoir les avantages des solutions OEM auprès des utilisateurs finaux.
“Le marché est structuré de telle sorte que les équipementiers ne peuvent pas profiter pleinement de la valeur de leurs produits.”
Sans canal direct vers les utilisateurs finaux, les OEM « oublient » rapidement leur base de clients et se concentrent sur la prochaine vente. Mais ce faisant, ils perdent des ventes répétées, des services à valeur ajoutée et une plus grande rentabilité.
En général, les OEM auront peu d’informations relativement à ;
- qui sont les propriétaires/utilisateurs finaux de l’équipement (aucune donnée client)
- où sont installé les équipements
- quand l’équipement a-t-il été installé ou entretenu ?
Établir un lien durable avec vos clients
Il est impossible d’établir une relation durable avec vos clients lorsque vous ne savez pas qui ils sont ! Et les trouver à l’aide de données historiques sera difficile, voire impossible, car vos données sont très probablement corrompues ou périmées.
La première étape consiste à commencer à recueillir des données d’utilisateurs finaux “propres” et à les relier aux données pertinentes de l’équipement. Le nouveau processus que vous mettrez en place pour acquérir ces données précieuses a besoin de ;
- fonctionner même si vous n’avez pas toujours accès à l’utilisateur final,
- vous permettre de mettre à jour dynamiquement vos données (utilisateur final, équipement, vos coordonnées),
- vous permettre de mettre à jour les données sans avoir à envoyer quelqu’un sur le site de l’utilisateur final (c’est-à-dire à distance),
- être facile à utiliser par les utilisateurs finaux, les partenaires et les employés,
- être plus efficace et gratifiant que de chercher l’information dans les moteurs de recherche,
- être suffisamment flexible pour s’adapter à vos processus d’affaires actuels,
- De vous fournir des canaux de communication multidirectionnels afin que les utilisateurs finaux, les partenaires, l’équipement et vos employés puissent générer de la valeur pour toutes les parties concernées, simultanément.
“Si les propriétaires de vos produits « Google » pour trouver des informations sur votre produit, les chances sont quelqu’un d’autre obtiendra la vente”
KONNEK est une solution complète pour gérer et automatiser ce processus. L’application est composée de 3 éléments de base ;
- KONNEK SaaS – Une application cloud
- Tags pour équipements – Tags (ou étiquettes) avec codes QR cryptés, faits de divers matériaux pour s’adapter à l’environnement de l’équipement.
- Une base de données intégrée reliant les utilisateurs finaux, les équipements, les partenaires et vos propres données, le tout connecté à Internet.
L’idée est simple, mais puissante. Chaque équipement est unique… donc chaque étiquette est unique. Le scan du code QR amène l’utilisateur final, le partenaire ou l’employé, directement sur la page Web dédiée à cet équipement. Plus besoin de chercher ou de deviner. L’accès est immédiat et précis puisque les données sont toujours à jour. KONNEK recueille même des données historiques sur les analyses, les accès, les notifications et les alertes.
Les tags peuvent être apposés à tout moment au cours du processus de fabrication. Ils peuvent également être fixés lorsqu’un équipement est entretenu sur le terrain. KONNEK relie automatiquement l’étiquette à l’équipement et à l’utilisateur final. Si l’utilisateur final n’était pas connu, la première fois qu’il scanne l’étiquette, il atterrit immédiatement sur sa page d’équipement et voit vos coordonnées. Ils peuvent être invités à saisir leurs identifiants en échange d’informations précieuses (gestion de la garantie, formation, pièces de rechange, mises à jour ou services).
Vous contrôlez les informations et pouvez les modifier pour n’importe quelle étiquette/équipement. Vos clients peuvent maintenant facilement mettre à jour leurs propres informations et communiquer directement avec vous à partir de la même page Web. Tout le monde voit la même chose en même temps. Un travail beaucoup plus facile pour le service à la clientèle et le département des pièces et services!
“La probabilité de vendre à un client existant est de 60 à 70%, tandis que la probabilité de vendre à un prospect est de 5 à 20%.”
KONNEK peut également vous aider à accélérer votre programme IdO industriel (industrie 4.0). Il peut accepter les données en temps réel de votre équipement et de vos appareils IdO et les afficher directement sur la page web dédiée. En fonction de vos besoins et des appareils connectés, une personnalisation sera nécessaire.
KONNEK vous aidera à ;
- vendre plus de pièces et services (télésurveillance et analyse de données),
- améliorer l’expérience client,
- générer un chiffre d’affaires récurrent à marge élevée.
“Augmenter les taux de fidélisation de la clientèle de 5 % augmente les profits de 25 % à 95 %.”
Quelle est la prochaine étape ?
Jusqu’à présent, nous avons discuté de l’impact des ventes de pièces et services pour les équipementiers. Dans le prochain blogue, nous verrons comment les entreprises de services peuvent bénéficier d’une clientèle fidèle et se concentrer sur l’expérience client.