StratégieAugmenter la rentabilité grâce aux pièces et services

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Pas de culture Pièces et Services

La vente de pièces de rechange, de consommables, d’accessoires et de services à valeur ajoutée n’est tout simplement pas dans l’ADN des fabricants d’équipement d’origine (OEM). Mais pourquoi les équipementiers ne bénéficieraient-ils pas d’une marge élevée, d’un faible risque et de ventes récurrentes ? La réponse est simple, ils ne pensent qu’en termes de nouveaux produits. Pour les équipementiers, le marché des pièces de rechange est… une réflexion après coup. Les processus d’affaires de l’entreprise (ingénierie, achats, ventes, etc.) sont tous optimisés pour la vente de nouveaux produits. Le service à la clientèle est considéré comme un coût pour faire des affaires alors qu’il devrait, en fait, être un centre de profit. Sans une stratégie de pièces et services, les fabricants;

  • auront des ratios de rentabilité plus faibles
  • souffriront de mauvaises critiques / réputation
  • renonceront à des revenus récurrents
  • verront une augmentation du coût des marchandises vendues
  • Vendront éventuellement moins de nouveaux produits
  • Perdront rapidement la trace des clients / de la base d’équipements installés
“La rentabilité des ventes de produits varie généralement entre 6 et 13 % pour la plupart des industries manufacturières, tandis que la rentabilité du marché des pièces, services et accessoires peut généralement atteindre 35 à 60 %.”

 

Mesurez l’opportunité et passez à l’action !

Sur la durée de vie utile d’un produit, la somme de tous les profits provenant de la vente de pièces, d’accessoires, de consommables et de services à valeur ajoutée sera souvent supérieure aux profits réalisés sur la vente du produit lui-même.

L’importance de l’opportunité dépend ;

  • du type d’équipement fabriqué
  • de l’environnement dans lequel ils sont déployés
  • les besoins d’entretien
  • la taille et l’âge de la base d’équipements installée
“Quel serait l’impact sur votre entreprise pour chaque augmentation de 1 % du ratio ?”

 

Vous trouverez ci-dessous un processus rapide pour évaluer l’importance de votre opportunité reliée aux pièces, services, consommables et accessoires.. Ce processus peut être effectué pour une ligne de produits ou pour tous vos produits simultanément.

  1. Déterminer la durée de vie prévue des produits.
  2. Évaluer toutes les pièces de rechange, consommables, accessoires et services qui seraient nécessaires chaque année de la vie utile du produit. Les manuels d’entretien sont un bon point de départ.
  3. Estimer le prix du marché et les bénéfices nets pour chaque article et calculer les moyennes annuelles. C’est la limite supérieure théorique de l’opportunité.
  4. Comparez vos ventes et profits actuels avec les limites supérieures. Si vos ratios réels/théoriques sont inférieurs à 15 %, vous êtes probablement en dessous de la moyenne de votre industrie. Si vous êtes au-dessus de 30%…. vous êtes champion!

 

Pas à pas

Les entreprises commettent souvent l’erreur d’aborder l’ensemble de l’opportunité en un méga projet.  Cela générera beaucoup de résistance et diminuera vos chances de succès. Commencer par un projet pilote et l’étendre à d’autres lignes de produits ou secteurs est une bien meilleure approche.

 

CE QU’IL FAUT FAIRE
CE QU’IL NE FAUT PAS FAIRE
  • Minimiser l’impact sur vos processus d’affaires actuels.
  • ChoisiR des clients sympathiques pour recueillir des commentaires honnêtes sur votre nouvelle offre de pièces et services
  • Faire en sorte que cela soit aussi simple que possible pour toutes les personnes impliquées dans le projet pilote. La complexité peut être ajoutée après que l’opportunité a été démontrée par le projet pilote.
  • Essayez de nettoyer les données historiques. Tracez une ligne dans le sable et commencez avec de nouveaux produits et des données propres. Vous pouvez toujours remonter dans le temps lorsque votre nouvelle offre soit stabilisée.
  • Choisir un projet pilote à risque élevé et à faible récompense. Privilégiez d’abord les cibles faciles et donnez-vous du momentum.
  • Lancer le projet sans objectifs clairs et sans KPI mesurables. Être en mesure de démontrer le succès est la clé de l’expansion à d’autres gammes de produits ou à d’autres divisions.


Quelle est la prochaine étape ?

Vous n’avez probablement pas assez de données exploitables pour maximiser vos activités pièces et services. Vous ne savez pas qui utilise réellement votre produit, où il est utilisé ou s’il a été correctement entretenu ou mis à niveau.

 

Dans le prochain blog, nous expliquerons pourquoi KONNEK SaaS a été développé et comment il aide à construire des relations clients durables. La création de connexions intelligentes entre les clients, les équipements et les équipementiers est primordiale pour maximiser les avantages du marché secondaire (pièces et services).

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